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金达尔学校研究探索的战略客户行为的影响

从一个新的研究 管理的纳温金达莱学校 在达拉斯德州探讨如何公司,推动产品创新能说服消费者购买最新的齿轮。

博士。倚天cakanyildirim,运营管理学教授, 博士。苏雷什塞西,运营管理的尤金·麦克德莫特椅子,是研究,这是在网上公布的合着者 生产和运营管理.

portrait of Sethi

有些人只是希望能有最新的产品。别人等到新产品变得无缺陷或更便宜。

博士。苏雷什塞西,
尤金·麦克德莫特椅子
运营管理

“当人们知道,一个产品的新版本即将到来,他们要么等待购买新的一个,或者当出现新的一个,他们购买以折扣价旧人,”塞西说。 “有些人只是希望能有最新的产品。别人等到新产品变得无缺陷或更便宜“。

本文采用了苹果和Zara的公司,使研发活动,并频频推出新产品显著投资的例子。

例如,苹果每年都推出一款新的iPhone版本了好几年,在可预见的时间,并有关于新技术和价格炒作。西班牙时装零售商ZARA以其短从设计到市场的只有几个星期的周期时间。

引进新的产品版本,公司通常记下旧版本的价格,这cannibalizes的新版本的销售。

而一些消费者短视,或近视,其他都是前瞻性的,或战略。对他们的购买决定时,战略客户可能会推迟他们购买的旧版本中引入的一个新版本的期待。他们还可以等待的旧版本,这通常与新版本的到来一起出现降价。

cakanyildirim说,战略客户已经变得越来越普遍,消费者通过新闻媒体和社交媒体获得更多的信息访问。他们可以跟踪对价格,质量和即将创新。

战略客户的劝说以全价买早而不是等待降价,已成为许多企业的一个挑战。而另一方面,由于近视客户不想想未来,企业对如何对付他们一个更好的主意。

创新的动力

研究表明,与传统观点相反,有客户谁战略性地等待新的产品可以给公司更多的激励与未知需求打交道时进行创新。

“传统智慧说,如果你正面临战略客户你在利润方面受到影响,因为你不得不降低价格来说服他们早买,” cakanyildirim说。 “这样可以减少你的创新投资,把你的创新的积极回报。”

然而,分析发现对面可能发生。要优化利润,企业应该生产的老产品版本少激励战略客户提前购买,购买更少的旧版本的项目作为公司创新探析更多。

当一个企业生产的旧版本,谁无法购买该版本可代替购买新产品的客户更多数量的减少,给企业更多的创新的积极性。较低的生产水平也导致少剩的旧版本目录。

说服客户战略

引进一个产品,是显著更多的创新比旧版本能说服战略客户买的新版本马上,再次给企业更多的创新的积极性。在这种情况下,即使是战略客户更有可能购买显著改进产品,而不是满足于一个降价的旧版本。

woman browsing through a rack of clothes

研究发现,生产一种产品,是显著更多的创新比旧版本能说服战略客户购买的较新版本的时候了。

“客户有权决定是否,‘我现在想买,’或‘我想等我,’”塞西说。 “当你等待,你必须在一个岔路口。在某些情况下,你可能会因为旧的库存用完什么也得不到。在某些情况下,你可能会得到一定的折扣。客户有这些选择之间权衡,结果取决于有多少库存是有的。”

研究长相到其他的决定,包括价格,库存水平和延期策略 - 是否要保留剩余库存在市场上。如果一个公司改变了一些按照什么样的战略客户有可能做这些决定的,它可以减少它们所造成的利润流失的量,有时甚至完全消除的侵蚀。

建立了一个程式化模型具有垄断性公司的研究人员能够确定客户的行为如何影响不同企业的创新决策。他们说,虽然这项研究与垄断交易,未来的研究可以结合的竞争方面。

该论文的第三共同作者,博士。企业在北京的长江商学院的超靓,接受了她的博士学位 运营管理 从2012年金达莱学校。

媒体联系方式: 媒体关系办公室,达拉斯德州,(972)883-2155, [电子邮件保护].

标签: 索姆