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          当是价格吗?在购物者的行为学教授的发现线索

          Retail shopping

          了解是什么原因引发的消费者,现在购买或等待在确定合适的价格越来越关键的作用。

          今天你应该买了一双新鞋?或等待出售?

          现在付全价,如果鞋子被后面下调可能会后悔。等待讨价还价,你的尺寸能够消失。

          这是购物者的共同困境。并且它是一个拥有确定对零售商和消费者有利有效的定价策略对于零售商们越来越有价值的信息。

          “在过去的十年中,客户已经变得非常的战略,”达拉斯德州定价专家说 博士。 özalpÖZER在运营管理的阿什伯尔·史密斯教授 管理的纳温金达莱学校 和来访的管理的麻省理工学院斯隆管理学院的教授。

          “很多消费者会等到最终的反季节销售进行购买,而另一些会选择支付更高的价格和购买的早期,以保证他们得到他们想要的东西,”ÖZER说。 “这代表确定最佳的定价惯例向零售商提出了挑战。价格太高,你会失去很多客户还是有可能促使他们等待太久。价格过低和结束的损失本赛季的风险。

          Ozalp Ozer

          博士。 özalpÖZER

          “到最后,消费者也深受其害。他们面临不必要的缺货或者付出太多“。

          了解什么触发器现在消费者购买或等待在确定合适的价格越来越关键的作用。

          ÖZER和他的同事卡伦·郑,在麻省理工学院斯隆管理助理教授,确定了影响消费者决策两种行为的问题:后悔选择了一个又一个的行动和有关的可能性,在降价期间的产品将是可用的误解。

          他们的研究, “降价或者天天低价?行为动机的作用,” 使得超过日常的低价格是承载高情感依恋,产品降价促销的情况下,如时髦的一双鞋子。其他产品,如汗衫,他们发现,缺乏能激发顾客购买他们在现场以避免错过了相同的附件。

          该研究确定消费者的关键行为动机,购买产品,根据产品线的特点。 ÖZER然后提供了一种算法,以确定最佳降价或日常的低价格。

          价格太高,你会失去很多客户还是有可能促使他们等待太久。价格过低和结束的损失本赛季的风险。最终,消费者也深受其害。他们面临不必要的缺货或者付出太多。

          博士。 özalpÖZER,
          在管理纳温金达莱学校运营管理的阿什伯尔·史密斯教授

          ÖZER的研究还发现,购物者,谁缺乏有关产品的供应的任何信息,往往低估的可能性,一个项目将销售一空。给他们的信息可以促进销售,他说。他指出,指示如何每个项目的多个副本(比如一本书)留在股市的许多网上零售商的做法。这种明确的信息,敦促客户现在购买,而不是脸上的遗憾不必要的感觉。

          根据他的研究,忽略了这些潜在的问题可能会导致卖方砧木太多不必要放弃高达潜在需求,这也意味着更多的客户不满意的14%。

          “考虑到零售商利润微薄操作,14%是一个非常显著数量。它可能会导致利润的10%,”ÖZER说。

          有效的定价管理需要一个跨学科,跨职能的方式,包括业务分析,运营,营销,行为心理学,说的ÖZER,共同编辑 定价管理的牛津手册.

          “公司开始付出更多的关注定价策略,认识到它是在决策过程中最重要的杠杆之一,”ÖZER说。 “出现了很多关注像运营和供应链方面的业务。定价是下一个前沿“。

          媒体联系方式: 媒体关系办公室,达拉斯德州,(972)883-2155, [电子邮件保护].

          标签: 研究 索姆

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