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价格何时是正确的?教授在购物者的行为中找到了线索

Retail shopping

了解现在触发购物者购买的东西或等待在确定正确的价格方面发挥着日益关键的作用。

你今天应该买那双新的鞋子吗?或等待销售?

立即支付全额价格,如果鞋子以后标记下来,您可能会后悔。等待讨价还价,你的尺寸可以消失。

这是购物者的常见困境。它是一个为零售商提供越来越有价值的信息,在确定有利于零售商和消费者的有效定价政策时。

“在过去十年中,客户已经变得非常战略,”Ut Dallas Pricing专家说 博士。 ÖzalpÖzer.,阿什贝尔史密斯在运营管理教授 Naveen Jindal管理学院 和斯洛南管理学院的斯诺坎学院和访问教授。

“许多消费者将等到季节销售销售购买,而其他消费者将选择支付更高的价格并提前购买以保证他们得到他们想要的东西,”Özer说。 “这给零售商带来了决定最佳定价实践的挑战。价格太高,你会失去很多客户还是可能会诱使他们等待太久。价格过低,造成遗失的亏损风险。

Ozalp Ozer

博士。 ÖzalpÖzer.

“到底,消费者也受苦。他们面临不必要的库存,或付出太多。“

了解现在触发消费者购买或等待在确定正确的价格方面发挥着日益关键的作用。

MIT Sloan助理教授Özer及其同事Karen郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑郑

他们的学习, “啰嗦或每天低价?行为动机的作用,“ 为携带高情绪附件的产品的日常价格进行标记,例如一双时尚的鞋子,为携带高的产品进行案例。他们发现的其他产品(如汗衫)缺乏相同的附件,这将激励客户在现场购买它们以避免错过。

该研究确定了消费者在购买产品时的关键行为动机,具体取决于产品线的特点。然后,ÖZER提供一种算法来确定最佳的不变性或日常价格低廉。

价格太高,你会失去很多客户还是可能会诱使他们等待太久。价格过低,造成遗失的亏损风险。最终,消费者也受苦。他们面临不必要的库存,或支付太多。

博士。 ÖzalpÖzer,
Ashbel Smith Naveen管理学院的运营管理教授

ÖZER的研究还发现,缺乏有关产品供应信息的购物者,通常低估物品卖出的可能性。他说,给他们的信息可以提高销售。他指出了许多在线零售商的做法,表明每件物品(例如书籍)的副本有多少股票。这种明确的信息敦促客户立即购买而不是面对不必要的遗憾感。

根据他的研究,忽略这种潜在问题可能导致卖方太多,不必要地觅食高达14%的潜在需求,这也意味着更多不满意的客户。

“鉴于零售商以苗条的利润率运作,14%是一个非常重要的数字。它可能导致10%的利润,“Özer说。

有效的定价管理需要跨学科,跨职能方法,包括业务分析,运营,营销,行为心理学说,Özer,联合编辑 牛津定价管理手册.

“公司开始重视定价策略,意识到它是决策过程中最重要的杠杆之一,”Özer说。 “对业务和供应链的业务方面有很大的关注。定价是下一个边疆。“

媒体联系方式: 媒体关系办公室,UT DALLAS,(972)883-2155, [电子邮件受保护].

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